В фокусе

В чем заключается концепция поведения современного потребителя? Она сводится к неким подсознательным импульсам (ВАУ-импульсы), которые на уровне логики практически не контролируются. Эти импульсы содержатся в рекламных роликах, произведениях массовой культуры. Они влияют на стремление человека совершать действия, направленные на поглощение и испускание денег.

Человеком можно управлять и очень успешно! Более того, если правильно организовать процесс коммуникации, наивной жертве ничего не остается, как сдаться в плен «подкованному» маркетологу. Помимо нейромаркетинга, не последнюю роль играет так называемый ВАУ-фактор.

Совсем недавно прошел на экранах фильм по роману известного российского писателя-постмодерниста Виктора Пелевина, «Generation П». В нем в сатирической форме высмеивается ВАУ-фактор и его влияние на людей.

В чем заключается концепция поведения современного потребителя? Она сводится к неким подсознательным импульсам (ВАУ-импульсы), которые на уровне логики практически не контролируются. Эти импульсы содержатся в рекламных роликах, произведениях массовой культуры. Они влияют на стремление человека совершать действия, направленные на поглощение и испускание денег.

По мере того, как эти импульсы накапливаются, даже без внешнего воздействия в голове формируются ВАУ-факторы. Они поддерживают полученные ранее импульсы, закрепляя в подсознании массовую потребительскую культуру.

Посмотрим на ВАУ-импульсы, которые применяют в повседневном общении успешные продавцы.

1. Отзывчивость. Опытный продавец никогда не покажет свои внутренние переживания и проблемы. Для клиента он становится лучшим другом, посоветует и развеет любые сомнения. Его задача – заставить потратить деньги.
2. Приветливость. Всегда улыбаться, потому что это очень заразительно. Если вам улыбаются, вы обязательно улыбнетесь в ответ.
3. Ответственность. В случае возникновения каких либо затруднений, клиент никогда не останется без внимания. Даже если проблема не может быть решена в данный момент, продавец всегда перезвонит и уверит, что все еще работает над решением проблемы.
4. Позитив. Стандартные фразы: «я был бы рад вам помочь», «конечно», «мне очень хотелось бы» и т.д. Вы не услышите выражения «я не знаю» – у такого продавца покупать никто, ничего и никогда не станет.
5. Повторение. Повторить запрос клиента для того, чтобы четко подтвердить намерения. Это значит, продавец услышал, и готов предложить свою помощь. Опытный мастер продаж никогда не делает предположений, ему лучше переспросить.
6. Имя. Вам знакома фраза: «Как я могу к вам обращаться?». Важно сразу познакомиться с клиентом, и во время разговора несколько раз повторить его имя. Обращения г-н или г-жа можно использовать только вместе с фамилией.
7. Благодарность. Поддерживают ВАУ-импульс и фразы: «спасибо», «пожалуйста», в начале разговора «приветствую Вас». Обязательно попрощаться в конце беседы. Хорошо срабатывает клише «приходите к нам», «обращайтесь» или «звоните».